以下內(nèi)容為進擊波財經(jīng)與 90miles 兩位創(chuàng)始人 湯語川 ，張美吉 對話生成。

湯語川擁有十年戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗，張美吉擁有十三年高管獵頭經(jīng)驗。90miles的定位是陪伴優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者成為為卓越的企業(yè)家。

他們都是波波的好友，好伙伴。今天這次對話想和大家分享的核心主題圍繞著創(chuàng)業(yè)。

90miles的故事還要回到2013年開始講。

2013年的尾巴，2014年的頭上，一家叫做“VIPKID”的公司成立了。

現(xiàn)在，這家公司已經(jīng)有了35億美元估值，超過260萬的注冊用戶，60000多名北美外教資源，在上海的街頭隨處可見廣告牌。但是在當(dāng)年，他們還只是一個默默無聞的小隊伍。

拿到了天使輪的米雯娟雖然手中有糧，征途茫茫，團隊一共才十幾個人，埋頭向前沖根本行不通。

老湯就是在這個時候開始結(jié)緣VIPKID的。

“我記得很清楚，2014年4月份的時候，VIPKID雖然拿到了融資，但因為是草根創(chuàng)業(yè)，一切都得用在刀刃上，一旦選錯方向再無重來的機會。所以，最重要的就是要先確定家長們看重什么，如何吸引第一批收費用戶形成正循環(huán)，我們?yōu)榇俗鲞^很多深入的討論，教材、在線教室、服務(wù)、教師質(zhì)量全都考慮了，最終發(fā)現(xiàn)首要的重點在于教師，而與此相關(guān)的是，接下來的很長時間都要會用在打磨產(chǎn)品上，確保良好的客戶體驗上?！崩蠝f。”把資源聚焦到應(yīng)該聚焦的地方，這樣就吸引來了第一批收費用戶。之后客戶帶客戶，又吸引到了投資人，一個初始的正向循環(huán)就形成了?！?/strong>

這里的很長時間，后來算下來是一年半，在那個階段非常多融到更多錢的競品企業(yè)開始砸去推廣，在戰(zhàn)爭的初期，VIPKID表面上并沒有占據(jù)優(yōu)勢，但最終結(jié)果是：正因為前期的沉默，才有后來的爆發(fā)。

聽起來很簡單，但是實際操作起來的困難簡直數(shù)不勝數(shù)?？蛻裟軌蚪邮芨叨▋r么？面對競爭對手要怎么應(yīng)對？什么才是真正的以學(xué)生為中心？團隊的責(zé)任怎么分配？我又拋出了這些問題。

“不要去追變的東西，真正要在乎的是什么東西是永遠不會變的，換句話說，對于創(chuàng)業(yè)的企業(yè)經(jīng)營這件事情來說，最重要的一點之一就是客戶價值。在我的目標(biāo)市場里，要能夠有超出競品的客戶價值，所以我永遠會去想可能的競爭對手會來自什么地方？即使競爭對手是來自于你的行業(yè)之外，那你怎樣和他去爭？有的問題是必須要提前思考的?！崩蠝f。

找人找人找人

但是光有了戰(zhàn)略還不行，精兵良將缺一不可。運氣好的是，創(chuàng)始人米雯娟恰好認識一個選賢任能的高手，張美吉。

“我記得當(dāng)時她的slogan非常感染我——‘讓孩子自由行走在這個星球’，這個畫面太美了。你能感覺到，她從一開始就不是一個為了賺錢為成立的企業(yè)，Cindy是一個很有大愛的人，所以我就來了?！?/span>

美吉的強項在于兩件事。第一，怎樣低成本找到牛人，這件事要靠巧勁。第二，如何跳出招聘的角度去看團隊搭建，找到每一個階段對的人，而不是貴的人。

一個把握大局，直擊核心，如利劍出鞘；

一個選賢任能，把握細節(jié)，如八卦太極。

一左一右，一柔一剛，在湯語川和張美吉外部支持和陪伴下，短短四年，VIPKID成長為了這個行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

到這里為止，90miles才真正誕生。

真正得以客戶為中心

KEEP、優(yōu)客工場、十點讀書……短短兩年時間里，他們已經(jīng)輔佐了數(shù)十家企業(yè)。

但是大多數(shù)人所不知道的是，他們拒絕掉的人其實更多。

“我們在上半年收到了大概70多家客戶的咨詢，但最終我們只選擇的大概只有8家。我們就想扎扎實實地幫創(chuàng)業(yè)企業(yè)做點事兒，目標(biāo)不大，每年能多輔佐出來一家獨角獸公司就滿意了?！?/span>

“企業(yè)的存在是要解決某一群人的問題，從而產(chǎn)生有一種新的產(chǎn)品，一個新的商業(yè)模式，在讓這些人滿意的過程里面，順便再把錢賺了。盈利是一個結(jié)果，但絕不能是創(chuàng)立企業(yè)的目的。這一點我們在創(chuàng)立之初已經(jīng)達成了共識。比如做比特幣的這些人，我個人不把他們看做企業(yè)家。因為大部分做幣的人就是以割韭菜為目標(biāo)，根本創(chuàng)立不出對人有價值的組織?！?/span>

“所有成功的企業(yè)家，它的發(fā)心和愿景以及真實的行為，都不是以賺錢為目標(biāo)，而是真正以客戶為中心的。只有真正去踐行這個原則，才會有機會成為一個企業(yè)家。判斷原則很簡單——看他做了什么，而不是說了什么。就拿英語教育行業(yè)來說，很多機構(gòu)會直接買來國外的教材，但是真正在使用中就會出現(xiàn)“這一部分我們跳過”的情況，為什么？因為在美國買的教材里面會有一些不適合的內(nèi)容。比如說宗教，這對美國人而言是很正常的，但是在中國的國情下，對于四五歲的孩子來說這完全就是不合適的。

真正“以客戶為中心”的做法是以美國小學(xué)的核心教育大綱為基礎(chǔ)，自己研發(fā)課程，結(jié)合中國的實際和要求來設(shè)計內(nèi)容，這樣才能更好地兼顧兩者。

“99%的人都會說自己是以客戶為中心，但是98.9%的人實際上并不相信這件事。如果一家教育企業(yè)聲稱自己是以學(xué)生為中心，但是教研人員比例很小，去了公司三四次，從沒有看到有兒童和家長出現(xiàn)過，你怎么相信它是以學(xué)生為中心的？”

“我們命該遇到這樣的時代”。

老湯現(xiàn)在的頭像是莎士比亞的名言——“我們命該遇到這樣的時代”。

這個頭像換于特朗普當(dāng)選之時。當(dāng)時他隱約感到整個世界在向一個更不穩(wěn)定、更孤立的方向發(fā)展，國與國、群體與群體之間，都會有更多的動蕩。

寒冬真的來了。而想要過冬，最重要的就是，你得先承認冬天來了。我們命該遇到這樣的時代。每天他都用這句話提醒他的伙伴們。

“現(xiàn)在已經(jīng)晚了。今年上半年就應(yīng)該搞定融資的，如果沒來得及的話，看好你的現(xiàn)金流。最好給自己留下一年到一年半的現(xiàn)金，并且預(yù)測一下如果突然營收出現(xiàn)了50~70%的降低，你還能撐多長時間。一定要想到最壞的情況。”

老湯總是習(xí)慣性想到事情最糟的情況。而樂觀主義的美吉則不然。

“寒冬每年都在，別慌。資本是越來越謹(jǐn)慎了，但這是對于‘PPT項目’們而言的寒冬，對于那些踏踏實實本著初心做事，真的對社會和時代有貢獻的人來說，我倒覺得這是件好事?！?/span>

“資本在看項目的時候，會更多地關(guān)注創(chuàng)始人是否只是投機分子，還是真正地在解決問題。而前幾年人才市場的泡沫也會破掉，人才價值會回歸理性。因為當(dāng)你回過頭看，企業(yè)過去300%的人力擴張，帶來的卻只有50%或者100%的效能增長，這部分的消失是必然的。開源，想明白到底要什么樣的人再招；節(jié)流，通過裁員優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)減少成本。這些現(xiàn)在開始做也不晚?！?/strong>

低谷期也是轉(zhuǎn)型期，會有一批創(chuàng)業(yè)者倒下，也就會有一批人趁勢逆風(fēng)翻盤。

我們命該遇到這樣的時代，這是最壞的時代，也是最好的時代。

行者百里半九十

當(dāng)問到：為什么叫“90Miles”？老湯的解釋是，行者百里半九十，你以為越到后面越容易，其實越到后面困難越多，后面還有很長的一段艱苦的路要走，而我會陪著你一起走，盡可能幫你解決困難。

而美吉的解讀是：九十里很美?！拔夷X子里總有這樣一副畫面，我們走在一條路上，有人走了叉道，有人停了下來，有人埋頭往前走，這是一支孤獨的軍隊。而我們就像一團小小的火焰，終點我未必知道，但可以一直陪在你左右，這個過程本身就會變得很美?！?/span>

“創(chuàng)業(yè)者是一群很孤獨的人，人人都可以抱怨，可以走，但他不行。而當(dāng)有了九十里這樣一個社群，里面有的人可能已經(jīng)走得比較遠，可以分享很多，有的人剛剛上路，也可以傾訴自己碰到的問題。我們在私董會里，可以互相陪伴，彼此支持。”

關(guān)于“創(chuàng)業(yè)”，兩個人心里有著不同的定義。

老湯說，“創(chuàng)業(yè)就像是劃著一條有洞的船在海上航行，你要一邊補洞、一邊不停地往外舀水，還要拼命向前劃，直到你抵達目的地?！?/span>

美吉則認為，“創(chuàng)業(yè)更像是一場高段位的修行，是放棄了安穩(wěn)人生的苦修，修事亦修心?！?/span>

或許，于破船上陪伴左右也就是修行本身吧。

你要問九十里這些年做的事兒到底創(chuàng)造了多少價值，真的很難估量。因為他們的深度陪伴背后其實是成長的整個過程。

從一開始的一腔熱血，到遇到艱難險阻，到避過險灘，湯語川和張美吉陪著那些內(nèi)心執(zhí)著充滿熱情的人，用經(jīng)年累月的專業(yè)積累幫那些創(chuàng)業(yè)者真正成為一個不僅僅是對自己有價值的人，而是對社會也有價值的人。

而他們最終成就的可能是一群人，一個地區(qū)，甚至是一個國家。

他們覺得，這大概就是自己的使命了。

創(chuàng)業(yè)維艱，穿越牛熊。商業(yè)的本質(zhì)從未改變過。